尹貽林：造價咨詢企業(yè)的利潤源泉是......
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2022-05-10
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工程造價咨詢企業(yè)既要守住自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢，還要建立適應(yīng)新時期和新基建的新優(yōu)勢。新優(yōu)勢包括：利用自身積累的巨量已完工程項(xiàng)目的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與數(shù)據(jù)滿足業(yè)主的高端需求，充當(dāng)業(yè)主的投資與實(shí)施顧問，對建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施全面管控并實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目增值；對新型的發(fā)承包與投融資模式（PPP、EPC、IPD、CM、投建營、TOD）進(jìn)行有效的投資管控，運(yùn)用性價比指標(biāo)對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行限額設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)優(yōu)化，運(yùn)用LCC、VM、BIM、數(shù)字孿生、Al和區(qū)塊鏈對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行數(shù)字化管理等。工程造價咨詢企業(yè)的新優(yōu)勢爭論很大，有一種觀點(diǎn)：工程造價咨詢企業(yè)的新優(yōu)勢可以表述為“以投資管控為核心的項(xiàng)目管理”或者“以投資管控為核心的全過程工程咨詢”，另一種觀點(diǎn)認(rèn)為要堅(jiān)持工程造價咨詢企業(yè)的優(yōu)勢，發(fā)揚(yáng)匠人精神做專做精，才能讓行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)于工程造價咨詢企業(yè)發(fā)展的思路大家莫衷一是，有一種典型的思路是：堅(jiān)持主業(yè)，心無旁騖，適應(yīng)變化，徐圖發(fā)展。執(zhí)行者要做匠人，工程造價咨詢的領(lǐng)軍人物要辨風(fēng)口，否則行業(yè)陷入內(nèi)卷，會日漸式微；隨著社會不斷進(jìn)步，基于工業(yè)社會的傳統(tǒng)生產(chǎn)函數(shù)正在被修正，互聯(lián)網(wǎng)時代的生產(chǎn)關(guān)系不斷創(chuàng)新，原先基于計(jì)量的DBB模式工程造價咨詢業(yè)務(wù)減少，基于總價的EPC模式工程造價咨詢業(yè)務(wù)增加，PPP、投建營、CM、TOD等新模式工程造價咨詢業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，此外，集成思想日益成為社會主流思潮，集成交付IPD模式日漸完善，全過程工程咨詢的需求將慢慢超過傳統(tǒng)工程造價咨詢業(yè)務(wù)。
如今，工程造價咨詢企業(yè)實(shí)際已經(jīng)接近內(nèi)卷，進(jìn)一步發(fā)展就只能拼精度、拼關(guān)系和拼服務(wù)態(tài)度，幸好還沒有到降薪酬、加工時的徹底內(nèi)卷地步。為了沖出內(nèi)卷的狀態(tài)就必須為行業(yè)擴(kuò)大外延，甚至改變內(nèi)涵。一個概念是由內(nèi)涵和外延兩部分組成，內(nèi)涵就是“它是什么”，外延就是“什么是它”。工程造價咨詢產(chǎn)業(yè)為了突圍內(nèi)卷，就可能要改變內(nèi)涵為“以投資管控為核心的項(xiàng)目管理”，那么外延就會擴(kuò)大很多。
工程造價咨詢產(chǎn)業(yè)引以為傲的是：國家和行業(yè)協(xié)會制定了大量咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，使從業(yè)人員有章可循，這些標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范對促進(jìn)全行業(yè)的健康發(fā)展功不可沒。但同時也使部分從業(yè)人員既無創(chuàng)新動力，也無持續(xù)學(xué)習(xí)的積極性，使工程造價咨詢企業(yè)的知識儲備匱乏，遇到變化束手無策現(xiàn)象嚴(yán)重。任何一個事業(yè)在發(fā)展歷程中總是會遇到固守抑或出擊的兩難選擇，古戲文中就是主和與主戰(zhàn)兩派之爭，我們不妨做主戰(zhàn)派，主張工程造價咨詢企業(yè)應(yīng)主動發(fā)現(xiàn)新的咨詢業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，主動創(chuàng)新，主動進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，主動再造企業(yè)業(yè)務(wù)流程，主動應(yīng)對委托方需求變化，主動學(xué)習(xí)并掌握新技術(shù)，在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。1990年代有本書《誰動了我的奶酪》引起全國大討論，結(jié)論是：誰都不愿意改變，但一旦改變來臨就要適應(yīng)它，進(jìn)而控制它，否則就會在等待中失去。學(xué)術(shù)界有句話：控制變化，抑或被變化控制。
根據(jù)世界企業(yè)發(fā)展歷史看，只有市場壟斷型企業(yè)才有創(chuàng)新和應(yīng)用新技術(shù)的能力和動力，能力是指壟斷企業(yè)現(xiàn)金流充足，資金實(shí)力雄厚，所以它有能力進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；動力是指壟斷企業(yè)為了維持市場壟斷地位，必須持續(xù)投資新技術(shù)領(lǐng)域，所以它有強(qiáng)大動力技術(shù)創(chuàng)新。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代后，出現(xiàn)了風(fēng)險投資企業(yè)，風(fēng)投的出現(xiàn)極大地促進(jìn)了無資金卻有創(chuàng)意的人進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。這種大規(guī)模的萬眾創(chuàng)新行為因?yàn)橛酗L(fēng)投的辨認(rèn)和加持獲得了無限的生機(jī)。技術(shù)創(chuàng)新的規(guī)律表明，率先研制或采用新技術(shù)的企業(yè)成功的概率不高于20%，因此，大部分的工程造價咨詢企業(yè)不需要投巨資引進(jìn)新技術(shù)，而應(yīng)等待新技術(shù)成熟后再引進(jìn)。（技術(shù)成熟度=技術(shù)本身成熟+市場需求成熟）。
工程造價咨詢企業(yè)雖然屬于專業(yè)咨詢領(lǐng)域，但對企業(yè)實(shí)施先進(jìn)的管理理念和模式也是非常重要的事情。日本的企業(yè)家為了提高企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力，從1960年代開始不斷探索增加利潤的方式方法，至今已經(jīng)發(fā)現(xiàn)三條路徑或稱源泉。第一個利潤源泉是降低產(chǎn)品成本，第二個利潤源泉是擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，第三個利潤源泉就是物流。利用物流供應(yīng)鏈降低物流成本擴(kuò)大利潤實(shí)際就是重組供應(yīng)鏈，通過專業(yè)物流供應(yīng)商降低庫存和流動資金實(shí)現(xiàn)利潤。工程造價咨詢企業(yè)也在尋找利潤源泉，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了咨詢企業(yè)的兩個利潤源泉：
?通過降低工時來降本增效
?擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模
第一個利潤源泉是通過降低工時來降本增效，比如最初是利用軟件降低工時，進(jìn)而將算量與咨詢服務(wù)分離，向分工要利潤，再后來把招監(jiān)造中咨詢類業(yè)務(wù)模板化，降低智力的投入，從而實(shí)現(xiàn)利潤；第二個利潤源泉是擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，最初是開設(shè)分公司，后來利用高資質(zhì)建立掛靠式平臺擴(kuò)大分公司，未來可能是建立參股或者控股擴(kuò)大子公司，本質(zhì)都是擴(kuò)大咨詢服務(wù)規(guī)模；第三個利潤源泉目前沒發(fā)現(xiàn)，可以肯定是重組業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)公司再造來創(chuàng)造利潤，希望與工程造價咨詢企業(yè)領(lǐng)軍人物和專業(yè)精英共同發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的利潤源泉。
工程造價咨詢企業(yè)搞全咨首先需要營銷。工程造價咨詢企業(yè)有的領(lǐng)軍人物不愿做營銷，有的領(lǐng)軍人物想做但不會做。營銷大師科特勒認(rèn)為：銷售不是營銷，企業(yè)本身就應(yīng)該是一個營銷組織。營銷并不單單是銷售人員的專業(yè)，而是整個企業(yè)組織運(yùn)營的核心。科特勒這個觀點(diǎn)把營銷的職能擴(kuò)展到整個企業(yè)層面，意義非凡。科特勒的名言：“企業(yè)必須積極地創(chuàng)造并滋養(yǎng)市場”；“優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場”。科特勒定義了4Ps為核心的營銷組合方法，即：產(chǎn)品，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價格，根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略。渠道，企業(yè)不要直接面對消費(fèi)者，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系應(yīng)通過分銷商來進(jìn)行的。促銷，企業(yè)應(yīng)以短期的讓利降價行為促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。后來他又提出了“大市場營銷”概念，增加兩個P：“政治力量”和“公共關(guān)系”，這就是著名的科氏6P營銷理論。
工程造價咨詢企業(yè)其次需要戰(zhàn)略。邁克爾·波特提出企業(yè)的三種基本競爭戰(zhàn)略：第一種是成本領(lǐng)先型；第二種是差異化；第三種是集中一點(diǎn)型。第三種戰(zhàn)略實(shí)際上是一種輔助戰(zhàn)略，工程造價咨詢企業(yè)領(lǐng)軍人物和專業(yè)精英可以集中或稱聚焦于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，也可聚焦于差異化戰(zhàn)略。有的領(lǐng)軍人物和專業(yè)精英試圖兼顧成本領(lǐng)先和差異化兩種戰(zhàn)略，這種兼顧的想法遭到邁克爾·波特的否定，他在與英國大型超市索恩斯伯里董事長討論時提出了下列觀點(diǎn)：我們無法同時做到在成本低廉的前提下實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。波特把差異化競爭戰(zhàn)略略等于精準(zhǔn)的高質(zhì)量戰(zhàn)略。因此，工程造價咨詢領(lǐng)軍人物最好釆用單一戰(zhàn)略，若實(shí)在需要釆用雙戰(zhàn)略，就應(yīng)實(shí)施品牌區(qū)隔，比如豐田汽車貫徹成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，同時創(chuàng)建雷克薩斯高端品牌，但建立各自4s店，絕不在一個渠道銷售。
工程造價咨詢企業(yè)做專做精是咨詢領(lǐng)軍人物和專業(yè)精英的普遍共識，工程造價咨詢企業(yè)也要做大做強(qiáng)。做大做強(qiáng)是指工程造價咨詢企業(yè)的經(jīng)營能力和組織的抗打擊能力、抵御風(fēng)險的能力、擴(kuò)張的能力；而做專做精是指工程造價咨詢企業(yè)的產(chǎn)品核心競爭力，包括精準(zhǔn)滿足業(yè)主需求的能力、運(yùn)用新技術(shù)的能力和適應(yīng)變化的能力。兩者并不矛盾而是相互補(bǔ)充與促進(jìn)的關(guān)系。我們完全可以既做到專精又做到大與強(qiáng)。領(lǐng)跑者既要辨別正確的方向，還要預(yù)測通往成功目標(biāo)的道路充滿荊棘和艱辛，要預(yù)先準(zhǔn)備披荊斬棘的工具和技術(shù)。中國工程造價咨詢產(chǎn)業(yè)定能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑世界的目標(biāo)。